Корисни савети

Концепт корисне вредности и лојална корисничка подршка

Pin
Send
Share
Send
Send


Прочитајте и:
  1. Хомилија-формула: писање би требало да буде замена за усмену комуникацију и створи илузију такве комуникације.
  2. Пароусиа формула. Писање треба да створи илузију присутности.
  3. В.5. Појам вредности. Слобода као вредност. Проблем слободе.
  4. Пословна дијагностика корпоративног клијента
  5. Биолошка вредност протеина из хране
  6. Рачуноводство кредита и других активних операција са клијентима
  7. У раду са клијентима
  8. Вебинари као оптимално средство комуникације са клијентима и презентације
  9. Цустомер манагемент
  10. Интеракција саветника и купца у процесу саветовања
  11. Могућности прикључења свјетском моделу клијента.
  12. Време и вредност.

- Да бисмо вам помогли да сагледате свој посао из другог угла.

- Поделите са њим корисне информације о трендовима у индустрији.

- Дијелите идеје, мислите да развијате клијента.

Купци ће желети да се састају са вама чешће јер од сваког састанка добијају нешто драгоцено. Не буди само летак за ходање! На крају крајева, данас можемо отићи на веб страницу компаније и одмах добити све информације. Након разговора са вама, клијент би требао имати осећај добро проведеног времена. Ако графички прикажете како су изгледале компоненте успешне продаје предузећа пре, добићете следећу слику:

Данас то изгледа овако:

Шта још разликује презентатора који ствара вредност од свих осталих? Степен припреме продајне презентације. Два алата која се издвајају од конкуренције:

1) квалитет првог задатка,

2) лични став према клијенту.

Квалитет првог задатка

Резултат зависи од личних акција и напора, а не само од производа или компаније коју представљате. Ако је корпоративним клијентима тешко пронаћи истински значајне разлике, потенцијални купци траже наговештаје о њима у потпуно тривијалним стварима. То може бити дизајн веб странице или стил комерцијалне понуде. Човек у потрази за изговором за решење себе тражи разлике којима да оправда одлуку. Што су веће сличности две компаније које послују у индустрији у којој су „сви исти“, важнија је било каква разлика између ове две. И од њега често зависи да ли ћете победити или изгубити.

Често видим да људи имају тенденцију да минимизирају значај сопствених вештина презентације. Проблем са већином презентација је тај што се недовољно времена посвећује припреми. Излагачи се оправдавају сталним излагањем и често разговарањем с људима. Али учестало понављање не значи да радите све како треба. Можда само поправљате лоше навике?

Вештине презентације и способност давања идеја заправо корпоративном клијенту показују квалитету првог задатка. Купци вас први пут виде у послу. Продајна презентација једна је од тачака контакта са потенцијалним купцем. Нема много таквих поена. Веб локација, телефонски разговор, канцеларија, књижица, лични састанак, презентација. Само неколико тачака од којих зависи да ли ћете прећи на следећу фазу комуникације и да ли ћете добити налог. Шта је најважнија ствар? Било који од њих може бити последњи или одлучујући. У очима потенцијалних купаца, квалитет продајне презентације је одраз:

Ова књига је у потпуности посвећена томе како побољшати само једно од заједничких основа - продајну презентацију.

Наше идеје о квалитету било чега - од оутсоурцинга до квалитета вина - често су врло ограничене. Немамо времена да продремо у детаље. Многи од нас процењују квалитет вина по боји етикете.

Продајна презентација - визит картица вашег производа

Са стране се чини да је "купио не гледајући". Али у ствари се ослањамо на видљиве и опипљиве наговештаје. Често потенцијални купци нису у стању да адекватно процене квалитет производа. Они се оцјењују по атрибутима.

Сви судимо о другим људима, појавама, производима. За корпоративне клијенте, као и за све, емоционални фактор је веома важан. Атрибути су оно што можете видети или додирнути. Неки савети о томе како класификовати производ или компанију. Као резултат тога, визуелни симболи су од великог значаја. Доношење одлуке о избору добављача није увек логика и потрага за оптималним односом цена и резултата.

СЛУЧАЈ ПРАКСЕ

Постоји састанак са потенцијалним клијентом који одлучи да спроведе обуку за запослене. Сјетио сам се фразе комерцијалног директора, који је узео брошуре за обуку: „Па, уџбеник је густ - значи да је обука добра!“ Колико је једна ствар повезана са другом, још увијек не разумијем, али они су наредили циклус обуке.

Квалитетни атрибути - површински део леденог бријега. Подводни део - оригиналног квалитета - купцу често остаје невидљив. Док побољшавате производ, не заборавите да те промене учините опипљивим како би их потенцијални купци могли приметити.

Урадио сам малу анкету о купцима. Занимало ме је да ли постоје ситуације у њиховој пракси када су током презентације проценили квалитет производа само по његовим атрибутима. Ево примјера из стварног свијета како атрибути продајне презентације утичу на крајњи резултат.

- Разговарали смо о консултантском уговору са буџетом од око 250 000 УСД. Сваки слајд њихове презентације износио је најмање 10 000 УСД. Ово нас је импресионирало.

- Они су били једина компанија која је одржала презентацију о тиму. Штавише, улога једне особе састојала се само у писању наших питања и коментара.

- Бирали смо између две консултантске компаније. Било је приметно да су неки током презентације импровизовали у духу "тако ће и учинити". Други су пажљиво увежбавали све док реч није пренета једно другом.

- Био је једини који је доносио унапред исечене летке на презентацију, а није тргао листове папира пред нашим очима.

Невидљиво судимо по видљивом облику. Свесно или интуитивно, корпоративни купци приликом доношења одлука о избору добављача траже визуелне доказе о квалитету. Шта се може видети или додирнути.

СЛУЧАЈ ПРАКСЕ

Једном сам изгубио тендер за обуку за једну компанију. Након неког времена открио сам разлог због којег сам изгубио: моји конкуренти су на презентацију дошли са својим таблама и оловкама од филца.

А клијенту се то свидјело из неког разлога више од мог пројектора.

Купцу не нудите само квалитет производа. Продајна презентација сама по себи је јасан доказ квалитета компаније и производа. Поготово ако је производ искључиво услуга. Клијент га не може додирнути, помирисати или окусити. Услуга је невидљива, обећава само да ћете обавити одређени посао. Које друге знакове потенцијални купци процењују о квалитети услуге?

Датум додавања: 2014-11-20, Прегледи: 386, Кршење ауторских права? ,

Ваше мишљење нам је важно! Да ли је објављени материјал био од помоћи? Да | Не

Вредност купца у економској теорији: Кратка историјска позадина


У економији је један од кључних увек био концепт вредности потрошача, који се одређује колико производ задовољава одговарајуће потребе. У исто време, спремност купаца да плати једну или другу цену за један производ, чија је количина ограничена, изражава се у његовој мењачкој вредности. У будућности се овај приступ само ојачао, а сада се вредност потрошача схвата као однос користи коју производ доноси особи особи и цене коју мора да плати.

Међутим, погрешно је са ове тачке гледишта сматрати вредност када је реч о вредности купца. Иако је компанија или организација актер у робно-новчаном односу, није могуће издвојити конкретан, јединствен мотив своје активности. Свака компанија има појединце и групе чији интереси могу веома варирати. То значи да ће ови људи и групе на различите начине процењивати важност сваког клијента. Испада да је немогуће тачно утврдити коју вредност одређени купац има за неко предузеће: представници организације ће проценити његову корисност са сваке тачке гледишта.

Међутим, таква оцена, упркос својој субјективности, не може се сматрати неутемељеном. Сваки запослени имаће своје индикаторе вредности купца, објективно оправдане циљевима којима теже.

Препоручени чланци на ову тему:

Ипак, објективно одређивање вредности клијента за организацију могуће је само уз помоћ екстерних провера. То вам омогућава да упоредите појединачне показатеље вредности купца и на крају постигнете поуздан резултат.

Вредност коју прима клијент и његове главне компоненте

У оквиру маркетиншке теорије, постоји прилика и за продавце и за купце да процене како себе тако и другу страну интеракције. Главни критеријум у овом случају је резултат сарадње, којој евалуатор тежи. Те резултате бирају људи сами или у процесу управљања предузећем доношењем одређених одлука.

За успешан рад организација на тржишту важно је оријентација на норме и вредности клијента. Купци примјећују да се у свом раду продавац води својим потребама и жељама, а такво понашање за њих има одређену вриједност.

Очигледно је да од свих фирми које раде на истом пољу купац покушава да одабере ону са којом ће односи бити највише корисни. Шта тачно клијент схвата као корист, зависи од захтева које добија за купљени производ или услугу, као и од процењених трошкова. Доношење одлуке о куповини заснива се на упоређивању вредности услуге за клијента са ценом коју морате да платите за њега.

Не смијемо заборавити постојање трансакционих трошкова који вам омогућавају да појединачно процените предности робе и предности трансакције. Вредност производа одређена је његовом способношћу да задовољи људске потребе током целог периода употребе. Такође, приликом одређивања вредности производа може се узети у обзир секундарна корист која се догоди ако организација пружи додатне услуге клијенту након куповине.


Ако говоримо о предностима трансакције, не само економске, већ и психолошке и социјалне користи које се могу добити успостављањем односа с продавачем играју важну улогу.

Можемо разговарати о психолошким предностима у ситуацијама када квалитет производа задовољава или премашује очекивања купаца. То постаје један од главних разлога зашто особа поново долази код истог продавца. Понављане понуде доприносе задовољству купаца и помажу у изградњи поверења у компанију. Ово је важно зато што када први пут упознате организацију, купци немају разлога да верују у њу.

Под економским користима подразумевају се различити аспекти интеракције који се односе пре свега на новац (нижи трошкови робе, попусти итд.). Међутим, економске користи могу се изразити не само у новчаном облику: у њему је неколико других важних компоненти, нарочито привремене и информативне користи. Поред тога, не смијемо заборавити да клијент често у процесу сарадње дели са продавцем сазнања везана за производ или његову производњу. Као резултат, могуће је креирати производ са жељеним карактеристикама који најбоље одговарају потребама одређене особе. Треба напоменути да се истовремено повећава вредност производа за клијента. Такође, стална интеракција са продавцем омогућава нам да поједноставимо и убрзамо процес доношења одлука о куповини и самом процесу трансакције.

Вриједност производа и услуга за купце може се ускладити с социјалним давањима. То се односи на ситуацију када продавац активно комуницира са купцем, изазивајући у њему осећај сопствене вредности. За многе људе осјећај да су препознати и цијењени важан је фактор у питањима економске интеракције.

Продавци покушавају да удовоље потребама купаца и искористе их тако да уложе своја средства у свој однос. Пре свега се ради о цени робе коју купац плати за куповину. Међутим, поред трошкова самог производа, могу настати и додатни трошкови који прате трансакцију. Други назив за такве трошкове су трансакциони трошкови. Ово може да обухвата неколико основних врста трошкова повезаних са: проналажењем продавца, успостављање одређених односа са њим, пословни преговори, доношење одлука о куповини робе, закључивање уговора, као и контрола исправности поступка трансакције.

Ниво трансакционих трошкова варира у различитим фазама сарадње и у зависности од њеног трајања. Стога није увијек могуће недвојбено издвојити посебне ставке трошкова унутар ових трошкова.

Из претходног се може закључити да су за купце односи са продавачима подједнако повезани и са користима и са трошковима. И јасна је жеља купца за таквим односима у којима би се вредност купљених роба и услуга проценила већом од њихове стварне вредности. У супротном, ако се трошкови чине прекомерним с обзиром на корисност производа, можемо рећи да је вредност продавца негативна.

Вредност купца у маркетингу и његова улога у изградњи бизниса

Ресурси продавача нису бесконачни, па се пре свега труде да успоставе контакт са највреднијим купцима који су у могућности да им обезбеде највећи профит. Да би се то постигло, у оквиру маркетиншких активности предузимају се мере за утврђивање вредности купаца и за подстицање потражње од најзначајнијих. У маркетингу односа, вредност купца је једна од најважнијих категорија, јер вам омогућава да одаберете групу купаца са највећом инвестицијском атрактивношћу и на основу тих података планирате будуће активности.

У раду са клијентима, вредност сваког од њих игра важну улогу. Продавци су заинтересовани да им се улагање у односе са купцима исплати, па им је важно да схвате колико су вредни један или други од њих.


Односи са купцима, поред очигледних предности, могу да донесу и губитке продавцима уколико купци престану да купују од њих и дају предност конкурентима. Када се то догоди, компанија губи један од канала за продају производа и губи повратну информацију, односно важне информације о потрошачким својствима својих производа, које могу постати озбиљна препрека даљем развоју компаније. Ово сугерише да категорија вредности купца одређује важност купца, не само у одређеном тренутку, већ и у будућности.

То значи да у оквиру предузетничке активности постоје две категорије: вредност купца и вредност купца. Да би се предузеће успешно развијало, потребно је, прво, да познају потребе купаца и проналазе начине како да их задовоље, а друго, да буду у стању да процене и правилно користе вредности купца у планирању. Ова два циља изгледа да су кључна за предузетнике и требало би их разматрати заједно. Најбољи резултат може се постићи координирањем ових циљева међусобно и са специфичностима компаније. За то, продавац мора формулисати своје циљеве и одредити резултате ка којима тежи, као и открити очекивања купаца у погледу њихове интеракције.

Најчешће, резултати који се односе на вредност односа са продавцем за купца су:

  • куповина производа чији квалитет испуњава или прелази наведене захтеве,
  • формирање стабилних односа заснованих на поверењу,
  • рад на стварању позитивног имиџа компаније.

Међу приоритетима било које компаније је формирање предуслова за ефикасне односе са клијентима. Такви предуслови могу бити познавање марке и добар имиџ, висок квалитет продате робе и пружених услуга, конкурентност производа и, наравно, позитивна интеракција са купцима. Све то помаже да се купци чије су потребе задовољене враћају продавцу. Тако да постоје стални купци који су од посебне вредности за компаније због великог обима куповина. Вредност клијента такође је повезана са чињеницом да се други потенцијални купци могу упознати са његовим позитивним искуством (на пример, прегледима), што може утицати на њихову одлуку.

Также и сам клиент, вполне удовлетворенный предыдущим опытом взаимоотношений с фирмой, будет с большей охотой приобретать у неё другие товары и новинки – это называется ценностью перспективных продаж. В итоге мы видим прямую связь между двумя явлениями: обеспечением высокой потребительской ценности продукта и формированием высокой ценности клиента.


Однако в реальной жизни не всегда имеет место именно такая зависимость. Иногда потребитель продолжает обращаться в компанию, несмотря на то что его ожидания удовлетворяются не в полной мере. Поновљене куповине могуће су и када клијент негативно оцени производ и однос са компанијом у целини. Обично се то дешава у уским областима у којима је тешко пронаћи алтернативу одређеном производу и произвођачу. Такође, продавци могу посебно створити баријере које спречавају купце да се једноставно препуштају конкурентима. У неким случајевима нема објективних препрека, али купац и даље наставља да контактира исту компанију само зато што не жели да промени уобичајени ток ствари. А то је само део фактора који утичу на формирање вредности купца.

Ипак, маркетинг односа као главни циљ је осигурати висок ниво задовољства купаца, што је главни разлог повећања њихове вредности. Да би то постигла, компанија мора досљедно продавати висококвалитетну робу и услуге, трудећи се да разумије и испуни жеље потрошача. У овом случају, купци ће бити вољни да закључе трансакције са овом компанијом, што ће обезбедити неопходна улагања за пословање.

Креирајте вредност


Да бисте створили заиста користан производ, морате да одговорите на питања о систему вредности клијента:

  • Који проблем жели да реши уз помоћ вашег производа?
  • Шта је резултат везе коју тражи?
  • са којим је проблемима важно да се избори?

Знајући основне информације, можете ефикасно радити на стварању вредности за купца. Морате јасно да схватите са којим се задацима налази ваш клијент, какве ће му се радње свидети или одгурнути, које ризике жели да избегне приликом договора.

На основу тих података развијен је производ који најбоље помаже у рјешавању проблема с купцима и ослобађа га осјећаја нелагоде који је повезан са незадовољеном потребом.

Процењујте не конкуренте, већ потребе купаца


Обично трговци сматрају само компаније које производе сличне производе као конкуренте. Као резултат тога, већина фирми настоји задржати и повећати свој удио на одређеном тржишту, а сви напори усмјерени су у борби против директних конкурената. У међувремену, у стварности, такмичарски терен није ограничен на такмичаре првог нивоа. Најозбиљнија конфронтација догађа се на другом нивоу, између компанија које производе различите робе, али задовољавају исте потребе.

На пример, кукурузне пахуљице и инстант житарице надмећу се међусобно, јер их потрошачи користе и као брзи доручак. Али не смијемо заборавити да за доручак можете појести и сендвич, пржена јаја или јогурт - то ће бити такмичари другог нивоа.

Ако говоримо о трећем нивоу конкуренције, ево компанија које се фокусирају на друге потребе. Често се овај ниво уопште не узима у обзир. Али узалуд, јер је ривалство овде веома озбиљно и обимно.

Стога, трговац мора тачно знати које су вредности за клијента у овом тренутку основне, које су потребе најрелевантније и како се мијењају. То је једини начин да задржите купце и осигурате постојање предузећа као таквог.

Како обезбедити највишу вредност робе? Да бисте то учинили, потребне су иновације како би се осигурало да производ задовољава потребе купца брже, јефтиније и (или) лакше него раније.

Топ 5 чланака који ће бити корисни сваком лидеру:

Која је разлика између иновације и побољшања? Иновација се односи на велике глобалне промене које купци не могу да примете. Побољшања су заузврат обично безначајна, а трошкови њихове примене несразмерно су већи од користи које клијент прима. На пример, побољшање се може назвати скраћењем времена чекања на одговор оператера за неколико секунди. Такве промене су неопходне да би остали у покрету у конкуренцији, али то не може заиста изненадити купце. Да бисмо то постигли, потребне су нам иновације због којих производ добија велику корисност, што одржава интересовање потрошача.

Постоји неколико основних иновативних схема:

  • Производ је дизајниран за решавање истог проблема, али делује много ефикасније.

Пример је 3Г технологија. Пре његовог појављивања људи су могли ићи на интернет, али 3Г је приступ учинио стабилнијим и бржим.

  • Производ добија нове карактеристике у поређењу с ранијим колегама. На пример, паметни телефон, као модернија верзија телефона, поред функције позивања и слања смс-ова, може обављати и многе друге задатке: помоћу њега можете снимити фотографије и видео снимке, ићи на мрежу, играти, платити куповину и још много тога.
  • Производ пружа могућност „не-потрошачима“ да извршавају оне задатке који су раније били доступни само уском кругу купаца (то не могу бити само људи).

Како ово иде? Обично су такве иновације повезане са уклањањем познатих ограничења. Не тако давно, само посебно обучени људи који су цели свој живот посветили томе, могли су летјети у свемир. Сада је могуће послати обичне људе у свемир, такозване свемирске туристе. Други пример је преносни мерач глукозе у крви. Овај проналазак је олакшао живот људима који требају да контролишу шећер у крви. Сада не морају стално да иду у клинику и узимају тестове, јер се резултат може наћи код куће за само минут.

  • Производ је намењен новим купцима и обавља нове задатке.

Упечатљив пример је модеран софтвер и апликације за паметне телефоне.

Створите нове могућности и уклоните ограничења

У складу с тим, постоје три могућности за стварање нове вредности за клијента:

  • резултат који у потпуности не задовољава купца,
  • присуство задатака које потрошач не може да изврши,
  • ограничења тржишта.

Уклањање ограничења често омогућава праву револуцију у индустрији. Дакле, већ познати паметни телефони с добрим фотоапаратима, заједно с мобилним програмима за обраду фотографија, омогућили су свима да праве висококвалитетне фотографије. Други пример је фрижидер на батерије, јединствени производ који се може користити у недостатку електричне енергије.

Иновација се такође може повезати са квалитетом пружања услуга. На пример, Метро банка, отворена 2010. године, освојила је велику љубав међу потрошачима у тешким временима за финансијске институције. Има веома гласан мото: „Банка коју ћете коначно заволети“. И што је најважније, банка испуњава очекивања својих клијената. Додатна вредност у његовом раду била је могућност коришћења услуга у било које прикладно време. Метро банка затвара се само 3 дана у години, а остатак времена ради од 8:00 до 20:00. Ово је значајна предност, с обзиром на неугодан распоред већине банака.

Поред практичне вредности, нова банка је створила и емоционалну вредност. Сви који су икада били у банци вероватно ће се сетити оловке прикачене на шалтеру. У Метро банци оловке нису везане и чак истичу ову чињеницу у рекламним слоганима.

Још једна креативна одлука креатора Метро банке је дозвола да уђу у просторије банке са псима. Ова чињеница се чини важном, јер у Лондону, где се отворила, заиста има пуно узгајивача паса. Дуго можете да наведете које су вредности за клијента креиране у овој институцији: згодно интернет банкарство, возни парк преко филијала итд.


Које друге функције могу да користим? На пример, ако постоји пренасиченост тржишта, можете се играти с функционалношћу производа: уклоните функције које не требају одређеној групи купаца и додајте нове.

Када је заиста пуно понуда, требате потражити начине да исти задатак испуните по нижој цени. У Америци је дуго времена лидер на тржишту изнајмљивања филмова и игара била продавница Блоцкбустер, чија интеракција није била једноставна: за купце је постојао минимални период изнајмљивања и сложен систем лојалности. Компанија је морала стално да купује нове дискове, јер су они били највећа потражња. Период поврата је био висок (6-8 прегледа).

Невероватно је колико је мала компанија Редбок лако поднијела такав гигант, чији су творци приступили задатку на нестандардни начин. Нису изнајмљивали велике површине, нису запошљавали запослене и нису успостављали сложена правила. Редбок једноставно поставља погодне терминале са погонима у близини великих супермаркета, на местима са великим прометом. Филм се може изнајмити на један дан.

Блоцкбустер је покушао копирати идеју конкурената и инсталирати сличне терминале, само промијенивши њихов дизајн, али иницијатива није донијела успјех. Поред тога, Нетфлик је учинио још више на поједностављењу “засићених” тржишта и уклањању ограничења.

Развијте дизајнерско размишљање

Вредност купца може створити продорни производ. Професор са Универзитета Царнегие Меллон Јонатхан Цаган увео је дефиницију према којој пробојни производ има висок ниво дизајна и технологије. Значај таквог производа за развој компаније је у томе што дуго задржава високу потрошачку вредност.

Приликом стварања пробојног производа неопходно је такозвано дизајнерско размишљање - метода која вам омогућава да пронађете креативне идеје за производњу робе и послу у маси обичних ствари.

Да би пробојни производ био заиста тражен, произвођачи се морају фокусирати на купце, ставити на своје место. Разумевајући потребе и жеље публике, компанија може да понуди производ који ће их задовољити на најбољи начин. Сходно томе, потражња за таквим производом ће бити велика, што ће допринети формирању вредности купца.

Како створити вредност за клијента употребом билтена путем е-поште: 7 кључних начина

Озбиљне компаније које имају за циљ дугорочну и продуктивну сарадњу са купцима увек траже начине да успоставе поверење са публиком. И овде вредности долазе до помоћи, а не ограничене само квалитетом роба и услуга. Поред тога, компанија може понудити купцима љубазан став, осећај поверења и поузданости, позитивне емоције које заједно формирају утисак интеракције. Постоји неколико метода помоћу којих можете пренијети вредност својим клијентима путем е-поште.

Мотивацијски програми

Постоје три популарне врсте подстицајних програма:

  • попусти који се односе на датум и сезону или везани за износ куповине,
  • посебне понуде
  • демо приступ.

О ефикасности демо приступа потврђује чињеница да је око 20 процената купаца након пробног периода куповине платило рачуне.


Програми лојалности

Такви програми су један од начина да захвалите купцима што су вас изабрали. Мали бонус обично се нуди као захвалница.

На пример, Старбуцкс има програм лојалности Старбуцкс Ревардс. Њени учесници су сви који купују путем апликације. Бодови се приписују рачуну купца који се касније може користити за плаћање.

Испод можете видети Старбуцкс-ову промотивну листу слања која предлаже прикупљање бодова за куповину.


Делите знање

Стварно велика вриједност у наше вријеме су информације. И компаније могу ојачати свој имиџ ако своје знање поделе са купцима.

Део билтена може обухватати:

  • позивнице за онлине курсеве,
  • позивнице на форуме о вашој теми,
  • везе до корисног материјала за блог
  • различите начине и предлоге за коришћење вашег производа.

У билтену компаније која производи еко производе често се појављују чланци о корисним својствима одређеног производа и како се могу припремити.


Квалитет услуге

Несумњиво, добра услуга је од велике вредности за клијента. То доказује истраживање потрошача које је провела компанија Статиста: међу факторима који могу утицати на мишљење купаца о компанији, ниво услуге заузима часно треће место.


Како демонстрирати своју услугу путем листе слања? Постоји неколико метода:

  • Понудите да решите проблем.


На пример, пре Нове године, прилика да се лепо упакује наруџба биће веома релевантна. Тако олакшавате својим купцима: ако желе нешто купити на поклон, неће морати размишљати о празничном паковању.

  • Будите заинтересовани за мишљење након куповине.


Повратне информације су веома важне за посао на основу којег можете побољшати своје производе и створити нове вредности за купце. Штавише, интерес компаније је важан и за потрошаче. Замолите их да процене квалитет услуге, назначите могуће проблеме - и добит ћете корисне информације, а купци ће ценити вашу жељу за развојем.

  • Изразите захвалност и дарујте поклоне.


Како показати клијентима да су вам вредни и да се надате дугој, плодној сарадњи? Захвалите се и ријечи захвалности појачајте угодним поклонима.

Нема потребе да штедите новац на малим презентацијама за купце - ово је ваша инвестиција у изградњу вредности купца. Погледајте како то Тхриве Маркет то ради.

Организујте такмичења


Такмичење захтева дељење билтена и друштвених мрежа.

СмилеЕкпо, компанија која организује изложбе и промотивне догађаје, користи стандардну шему пријављивања такмичења. Прво, сви који су претплаћени на билтен добијају писмо са условима конкурса и информацијама о наградама (бесплатна улазница за изложбу). Писмо садржи везу до странице на Фацебооку, где се одржава конкурс.

Претплатник мора да уради следеће:

  1. Кликните на линк да бисте се појавили на страници такмичења. Да бисте то учинили, писмо треба да садржи јасну назнаку акције: „Учествујте у извлачењу“, „Пријавите се за такмичење“, „Идите на страницу такмичења“ итд.
  2. Направите репост конкурса.
  3. Идите на веб локацију компаније и одаберите изложбу коју би желео да посети.
  4. У коментаре напишите назив ове изложбе.

Ова шема је применљива у готово свим областима пословања. Овде можемо разговарати о комбинацији материјалне вредности за клијента и нематеријалне, повезане са примањем позитивних емоција.

ЛТВ (доживотна вредност или вредност купца)

Помоћу овог показатеља процењује се значај клијента: зависи од тога колико новца купац у просеку потроши за куповину робе компаније у одређеном временском периоду.

Један од првих који су бројали ЛТВ били су мобилни оператери. И то је разумљиво: када је мобилна комуникација постала уобичајена, а тржиште било препуно конкурената, привлачење купаца постало је веома скупо. За оптимизацију овог процеса било је потребно открити најмање профитабилне канале и изградити ефикасан модел дистрибуције.

Због тога се многи стартапови не могу развити: много више труда и новца се троши на привлачење клијената него на монетизацију.


Ово је грешка многих почетника: они непрестано раде на привлачењу публике и побољшању производа, али заборављају на потребу да се изгради вредност купца изградњом односа са њима. Као резултат, потрошња на привлачење једног клијента не исплати се средствима која долазе од њега.

Зашто је потребно израчунати ЛТВ?

  1. Намерно ћете кренути ка успеху кладећи се на оне канале који доводе највредније купце.
  2. Информације о ефикасности различитих канала помоћи ће да се адекватно алоцира буџет на основу потреба.
  3. Биће могуће дугорочно проценити вредност различитих група купаца.
  4. Моћи ћете процијенити бодове уштеде, као и схватити колико новца можете потрошити на активности привлачења и задржавања потрошача (на примјер, путем поновног маркетинга, билтена путем е-поште или промоције на друштвеним мрежама).

Постоји неколико формула за одређивање вредности купца, дизајнираних за употребу у различитим ситуацијама. Опћенито, формула изгледа овако:

ЛТВ = С к Ц к П к тгде

С је просечна величина чека за све купце,

Ц је просечан број куповина месечно,

П - профитабилност у проценту од износа чека,

т - просечно време сарадње (колико месеци купци изврше куповину / број ових купаца).


Вриједно је пратити динамику вредности купца упоређујући вредност овог показатеља у различитим периодима. Такође можете да погледате на ком нивоу конкуренти имају ЛТВ или да проучите истраживање на вашем тржишном сегменту.

Висока вредност купца је знак да може купити од вас више робе разних врста, као и учествовати у њеној промоцији. Можемо рећи да рад на ЛТВ-у доприноси појављивању редовних купаца који ће препоручити вашу компанију свим вашим пријатељима.


На пример, посетиоци фитнес клуба током три године месечно плаћају 20 долара по посети:

$ 20 × 12 месеци к 3 године = 720 УСД укупног прихода (или 240 УСД годишње).

Ова формула се може узети као основа у вашем истраживању. Али не будите сигурни да ће већина купаца три године похађати фитнес клуб. Да бисте разјаснили своје прогнозе, покушајте да купце разделите у неколико група. На пример, таква сегментација се може догодити:

  • идите на групне часове и радите то појединачно
  • похађати додатне часове,
  • приобретают витамины и протеиновые добавки,
  • покупают спортивную одежду, снаряжение, напитки.

Проанализируйте эту информацию, чтобы определить, кто чаще покидает центр, а кто посещает его долгое время.

Определив ценность клиентов каждой из этих групп, вы обнаружите разницу между стоимостью их привлечения и получаемой прибылью. Убудуће ћете моћи свесно да улажете у куповину одређених врста купаца.

Управљање вредностима клијента може се извршити на следећи начин:

  • јасно назначите своју циљну публику и трудите се да комуницирате само с њом. У томе добро помаже фаза продајног ливака „Квалификација олова“,
  • развити разумљив и користан програм лојалности за редовне купце,
  • Бирајте канале продаје на основу ваше публике,
  • подстицати потрошачке акције поклонима,
  • креирати бесплатан користан садржај и размењивати га за објављивање на друштвеним мрежама

    Зашто је важно створити вредност за купца?

    Да бисте стекли поверење и љубав купаца, потребно је да створите јаку везу између бренда и циљне публике. Ово је могуће ако марка има одређене вредности. Вриједности не значе само квалитет услуга и функционалности, већ и нешто више - етику, осећај самопоуздања и поузданости, позитивне емоције које доносе задовољство интеракцијом. Дакле, које су методе погодне за доношење вредности клијенту на листи е-поште?

    Спроводе анкете

    Упитници помажу да схватите шта клијент мисли о вама, па је у вашим рукама прилика да успоставите комуникацију са клијентом, на пример, захвалити му што дели своје позитивно искуство или помоћи ако је клијент имао неких потешкоћа.

    Користите савет стручњака

    Мишљење стручњака, као тактика утицаја на маркетинг, постало је популаран начин за промоцију производа. О томе смо раније писали у нашем чланку „Шта утиче на маркетинг и како га имплементирати у билтен е-поште“.

    Зашто је ефикасан и популаран? Само зато што често доносимо одлуке о куповини под утицајем мишљења и препорука других људи: пријатеља, колега, али чешће - стручњака и власти.

    Све горе наведене тактике помоћи ће вам да створите позитивну слику о свом бренду међу потенцијалним купцима. Урадите билтене за своју публику које бисте волели да примате и сами. И креирајте их у СендПулсе-у!

    Погледајте видео: Why "scout mindset" is crucial to good judgment. Julia Galef. TEDxPSU (Јун 2022).

    Pin
    Send
    Share
    Send
    Send